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導(dǎo)讀：
                就著“國產(chǎn)儀器揚(yáng)帆出海”這個熱點(diǎn)話題，儀器信息網(wǎng)聯(lián)合自媒體《川越周期》共同訪談了馬普國際和Labsun（萊比信）的創(chuàng)始人孫樹榮女士。
           

            作者：陳川、武自偉、韋東裕不出海，就出局。2024年，出海成為中國制造業(yè)的必選項并樹立了諸多成功的標(biāo)桿，比如中國外貿(mào)新三樣——新能源汽車、鋰電池、太陽能電池。根據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2023年“新三樣”產(chǎn)品合計出口1.06萬億元，首次突破萬億大關(guān)。出海，不僅僅是“新三樣”的選擇，中國科學(xué)儀器也當(dāng)仁不讓。從2019到2023年，中國科學(xué)儀器出口規(guī)模整體呈上升趨勢，到2023年達(dá)到42.7億美元（約307億人民幣），（但這個出口金額還包括了不少外資在中國建廠降本后再出口的金額。所以實際國產(chǎn)品牌的出口金額會更低）。近兩年，中國科學(xué)儀器企業(yè)出海的意愿非常強(qiáng)烈，歐洲市場成為新風(fēng)口。2024年德國兩大儀器裝備展會上，中國展商的數(shù)量均達(dá)歷史之最。4月份德國慕尼黑分析生化及實驗室展Analytica，吸引了來自42個國家/地區(qū)的共1000多家企業(yè)參加，其中中國展商150+家，占比14.37%，創(chuàng)歷史新高。6月份德國阿赫瑪ACHEMA大展，參展企業(yè)數(shù)量達(dá)到2827家，據(jù)說“過道里也擠滿了人”，除了1032家德國本土展商外，就以中國展商數(shù)量最多，達(dá)到443家，占比15.67%。從數(shù)據(jù)來看，今年國產(chǎn)儀器開拓歐洲市場的決心，達(dá)到了一個全新高度。雖然相比中國外貿(mào)“新三樣”，中國科學(xué)儀器出海仍處于初級階段。國產(chǎn)儀器出海歐洲盡管十分熱鬧，仍缺乏一套行之有效的方法，可以說，國產(chǎn)儀器品牌出海歐洲仍處于摸索階段。那么，中國科學(xué)儀器出海歐洲的時機(jī)成熟了么？有哪些市場機(jī)會？又有哪些難點(diǎn)障礙？可以借助哪些資源和力量？就著“國產(chǎn)儀器揚(yáng)帆出海”這個熱點(diǎn)話題，儀器信息網(wǎng)聯(lián)合自媒體《川越周期》共同訪談了馬普國際和Labsun（萊比信）的創(chuàng)始人孫樹榮女士，她旅居德國20多年，于2006年在德國創(chuàng)立Labsun（萊比信），早期基于生命科學(xué)、制藥、醫(yī)療、材料、環(huán)境等領(lǐng)域，攜手歐洲中小型科學(xué)儀器廠家合作開拓中國市場業(yè)務(wù)。作為親歷者，孫總這些年來親眼見證了制造業(yè)強(qiáng)國德國的高光時刻，也看到了德國制造業(yè)日漸衰退的現(xiàn)狀，切身體會了俄烏戰(zhàn)爭給德國帶來的深遠(yuǎn)影響。她常年往返于中德兩地，見證了中國和歐洲科學(xué)儀器行業(yè)的發(fā)展變化。尤其是，她曾于2022年收購了一家德國45年發(fā)展歷史的離心機(jī)公司，有成功的跨國并購整合經(jīng)驗。對于出海歐洲的時機(jī)、產(chǎn)品、難點(diǎn)障礙、可行路徑、資源等，孫總有自己非常清晰的觀點(diǎn)。德國制造的危機(jī)，與中國儀器的崛起Q1：您在德國已經(jīng)旅居20多年，能否先談?wù)勀�看到的德國近些年的變化？德國是科學(xué)儀器的制造和出口大國，我們也很好奇這幾年那邊發(fā)生了什么？馬普國際&Labsun（萊比信）創(chuàng)始人孫樹榮：德國的變化主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：第一，移民政策變化帶來的社會變化我是2002年去的德國，當(dāng)時的德國還是非移民國家，獲益于歐盟大市場和俄羅斯低價能源，德國的經(jīng)濟(jì)非常好。尤其是我所在的地方——德國卡爾斯魯厄 (Karlsruhe)，地處德法邊境，作為西德時期巴登州（Baden-Württemberg）的首府，同時也是德國最高法院的所在地，當(dāng)?shù)氐腒IT大學(xué)也是德國的十大精英大學(xué)之一, 德國的知名科研機(jī)構(gòu)FRAUNHOF也設(shè)有規(guī)模很大的本地機(jī)構(gòu), 是非常富裕和安全的地方。科學(xué)儀器行業(yè)耳熟能詳?shù)囊恍┛鐕鴥x器公司，如安捷倫、布魯克、西門子、賽默飛等均在當(dāng)?shù)卦O(shè)有研發(fā)生產(chǎn)基地。Avantor（原VWR）歐洲最大的倉庫也在我們附近, 只有十幾公里車程。2015年德國調(diào)整移民政策，大量難民涌入德國，其中尤以穆斯林國家的難民居多。畸形的難民政策加上過度的社會福利制度，養(yǎng)出了許多只想享受福利的懶人，部分辛勤上班的人拿到手的錢甚至還不如這些躺平的人多，各種社會矛盾日漸加劇。第二，疫情、戰(zhàn)爭、政治等外部因素沖擊德國制造業(yè)在疫情和俄烏戰(zhàn)爭的雙重刺激下，物價平均上漲至少50%以上，有的甚至翻了幾倍。俄烏局勢引發(fā)的德國能源危機(jī)致使制造業(yè)生產(chǎn)成本不斷增高。德國國家銀行體系對制造企業(yè)的扶持是德國制造業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)，許多中小企業(yè)依賴于銀行貸款的支持，加上德國的制造業(yè)企業(yè)主秉持長期主義，德國也沒有那么多的風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)來支持制造企業(yè)的發(fā)展。因此受美國加息影響，自2022年起德國銀行貸款的利息隨之飆升，企業(yè)的運(yùn)營成本越來越高，從去年到今年，德國制造型企業(yè)的破產(chǎn)數(shù)量已達(dá)歷史新高。產(chǎn)品價格日漸高昂，終端客戶卻變窮了，連向來“財大氣粗”的瑞士客戶，也開始考慮性價比。這是近兩年極為顯著的變化。在這樣的情況下，德國出口中國的業(yè)務(wù)也非常明顯地受到了影響，政治因素導(dǎo)致的德國聯(lián)邦經(jīng)濟(jì)與出口管制局（BAFA）審批清單越來越多，限制了部分產(chǎn)品的出口。例如雙開門高壓滅菌器就是在俄烏沖突后開始被審核，由于BAFA過長的審核周期，最后導(dǎo)致我們丟掉了國內(nèi)這個訂單。更為離譜的是，一家德國供應(yīng)商的產(chǎn)品，我們下單已有兩年多，德國廠家早已為此采購了材料，并已進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，卻一直卡在BAFA的審核中。這家公司非常依賴這類產(chǎn)品的銷售業(yè)績，無奈的廠家甚至找了巴符州的議員協(xié)助溝通，也無濟(jì)于事。德國的這些出口限制政策也正在卡死自己的高端制造業(yè)。國產(chǎn)儀器闖蕩歐洲，如何適應(yīng)“水土”？Q2：今年4月及6月在德國召開的Analytica 2024慕尼黑生化展和德國阿赫瑪大展ACHEMA上，中國展商的數(shù)量都位居第二名，達(dá)到了行業(yè)歷史數(shù)量之最，很多廠家也都在尋求出海道路。 這兩場展會您都參加了, 能不能給我們分享一下參加今年展會的感受？您覺得中國科學(xué)儀器企業(yè)出海歐洲的難點(diǎn)在哪？馬普國際&Labsun（萊比信）創(chuàng)始人孫樹榮：總結(jié)起來就是一句話：在焦慮與迷茫中，進(jìn)擊的中國科學(xué)儀器企業(yè)。首先，是進(jìn)擊的中國科學(xué)儀器企業(yè)。今年德國的慕尼黑展會，對比2022年的那屆而言, 中國展商的存在感極為強(qiáng)烈，從特展展臺到角落里的組合展臺，隨處可見中國品牌的身影。大的企業(yè)比如海爾生物、中科美菱、大龍、萊伯泰科、天美等都是特展展臺，產(chǎn)品線豐富多樣，展現(xiàn)出了強(qiáng)大的市場競爭力。即便在角落里，也扎堆著很多中國企業(yè)。創(chuàng)業(yè)的18年里，我頻繁往返于中德兩國之間，接觸了大量的國產(chǎn)科學(xué)儀器企業(yè)。尤其是最近這五年, 中國的科學(xué)儀器在國家的大力推動下發(fā)展的越來越迅速，投資機(jī)構(gòu)也做了很多投資，支持本土企業(yè)的研發(fā)和投產(chǎn)，進(jìn)口品牌的生存空間受到了不同程度的擠壓。中國的科學(xué)儀器從過去單純的模仿，發(fā)展到現(xiàn)在擁有自主創(chuàng)新；從過去的低端產(chǎn)品為主，到現(xiàn)在正逐漸邁入到中高端市場。其次，焦慮與迷茫的中國科學(xué)儀器企業(yè)。我們在展會期間訪談了一些中國參展企業(yè)，發(fā)現(xiàn)大家雖然在國外參展了，但是對于海外市場尤其是歐洲市場的認(rèn)知還相對不足，品牌在海外沒有知名度，后市場服務(wù)更是普遍缺乏。在與眾多中國展商的溝通中，我們感受到了他們的焦慮和迷茫。許多展商是都是首次參展，或者因為疫情的影響已經(jīng)有好幾年沒有參與國際展會。他們對于如何在國際市場上立足，如何提升品牌影響力，以及如何更好地服務(wù)全球客戶，顯得有些無所適從。中國展商普遍面臨著國際市場的認(rèn)知挑戰(zhàn)。由于長期以來歐美品牌在科學(xué)儀器行業(yè)中的主導(dǎo)地位，中國品牌在國際市場上的認(rèn)知度相對較低，這就需要中國展商投入更多的資源和精力去建立品牌形象，提升產(chǎn)品的國際知名度。這不僅包括高質(zhì)量的產(chǎn)品本身，還需要有效的市場營銷策略和品牌傳播手段。中國展商在國際展會上的參與經(jīng)驗不足也是一個不容忽視的問題。由于國際展會參與經(jīng)驗不足，對于如何有效地展示自己的產(chǎn)品、如何與國際買家進(jìn)行溝通和談判，他們可能缺乏足夠的準(zhǔn)備和經(jīng)驗。這就需要中國展商加強(qiáng)自身的國際化培訓(xùn)，提升員工的國際視野和跨文化溝通能力。中國展商在售后服務(wù)和供應(yīng)鏈管理方面的需求尤為迫切。在國際市場上，優(yōu)質(zhì)的后市場服務(wù)是提升客戶滿意度和忠誠度的關(guān)鍵。中國展商在這方面面臨存在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全、響應(yīng)速度慢等問題。同時，高效的供應(yīng)鏈管理能夠幫助企業(yè)降低成本、提高響應(yīng)速度，從而在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢。因此，中國展商需要尋找專業(yè)的服務(wù)提供商，來提供這方面的支持和幫助。最后，中國展商在海外市場的運(yùn)營模式也是一個值得深思的問題。是選擇派遣國內(nèi)員工，還是與本地代理商合作，這需要根據(jù)具體的市場情況和企業(yè)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)來決定。無論哪種模式，都需要中國展商具備一定的國際化運(yùn)營能力和風(fēng)險管理能力。Q3：您分享了國產(chǎn)儀器出海歐洲的難點(diǎn)和可能遇到的挑戰(zhàn)。請再從產(chǎn)品的維度分析，您認(rèn)為滿足什么樣條件的產(chǎn)品，能夠有更多出海歐洲市場的機(jī)會呢？馬普國際&Labsun（萊比信）創(chuàng)始人孫樹榮：中國科學(xué)儀器行業(yè)在資本的推動下和市場的極度內(nèi)卷下，確實卷出一些不錯的企業(yè)。歐洲是一個高端市場，客戶比較挑剔。我們認(rèn)為滿足以下條件的，是有機(jī)會在歐洲市場打出一片天的：（1）企業(yè)出海意愿強(qiáng)，老板能親自抓出海業(yè)務(wù)的, （2）產(chǎn)品在細(xì)分領(lǐng)域有頭部的國產(chǎn)市場占有率（3）公司發(fā)展至少5年以上，（或者新公司，但創(chuàng)始人自身在行業(yè)內(nèi)積累多年）（4）產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，性能可靠.。（5）產(chǎn)權(quán)清晰, 沒有專利糾紛。國產(chǎn)品牌出海的一種模式探索Q4：感謝您分享了國產(chǎn)儀器出海的難點(diǎn)與建議。對于德國品牌進(jìn)入中國市場，以及國產(chǎn)品牌出海歐洲，您都有非常豐富的經(jīng)驗。這些年您是如何思考出海業(yè)務(wù)的？在出海浪潮翻涌的當(dāng)下，又是如何行動的？馬普國際&Labsun（萊比信）創(chuàng)始人孫樹榮：我們自己對出海的理解也是不斷演進(jìn)的，分為全球化1.0模式和全球化2.0模式。首先是全球化1.0模式，即產(chǎn)品出海的模式。從企業(yè)發(fā)展思考的角度來講，大概十年前我就開始在思考我們業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的問題。前幾年也曾嘗試過做中國產(chǎn)品的出海，但是用中國品牌出海歐洲市場的效果比較差。歐洲遍地百年企業(yè)，中國十年八年歷史的公司都算新公司. 并且，那個時候的歐洲客戶也不缺錢，市場堅如磐石，很難攻克。幾年前中國的產(chǎn)品很多還是模仿為主，對于專利不夠重視，如果我們和有專利糾紛的產(chǎn)品合作出海到歐洲，最后很可能惹禍上身。我也親自在展會上見到一些糾紛，中國的展商大搖大擺的展出了自己有專利侵權(quán)的產(chǎn)品，正主當(dāng)場找上門控訴他們，還發(fā)出了警告信，中國展商的展臺也可能被封，后續(xù)還會有法律風(fēng)險。總之那個時候，我覺得中國產(chǎn)品出海并不是合適的時候。其次，才是全球化2.0模式。隨著對我們企業(yè)長久發(fā)展思考的不斷深入， 加上和中國及德國等不同行業(yè)朋友的交流學(xué)習(xí), 我從5年前起慢慢意識到可以通過收并購的方式，在德國一些中小型家族企業(yè)中淘金。最好是那些品牌歷史較為悠久，擁有自己核心技術(shù)壁壘的企業(yè)。2022 年，我極為幸運(yùn)地有機(jī)緣收購了德國一家擁有 45 年發(fā)展歷史的專業(yè)實驗室離心機(jī)企業(yè) Herolab。公司的原主人老爺子年近八十，又無后代接班，于是便將公司賣給了我。收購前，這家公司的商業(yè)模式是以歐洲市場的高端客戶需求為導(dǎo)向，專注于高端產(chǎn)品線的研發(fā)和生產(chǎn)，以此避開通用產(chǎn)品線上與其他行業(yè)巨頭的激烈競爭。過去這個策略倒也能讓公司維持生存，但是我接手后，我期望公司能夠切入更大規(guī)模的通用市場中，不再僅僅局限于滿足歐洲高端市場的需求，而是著眼于提升全球市場占有率。但如果在德國進(jìn)行生產(chǎn)，基本上沒有降本的可能。所以，我必須到中國尋找降本方案。從前年底到去年上半年，我?guī)ьI(lǐng)中國團(tuán)隊深度調(diào)研了多家科學(xué)儀器企業(yè)，尤其是以實驗室離心機(jī)為主的研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，我深刻體會到了國內(nèi)科學(xué)儀器企業(yè)自身的優(yōu)勢，例如在智能化軟件操控體驗、更大的觸摸屏、更漂亮的工業(yè)設(shè)計等優(yōu)勢。倘若這些放在德國制造，研發(fā)生產(chǎn)成本只會更高，研發(fā)周期也會更長。在這些方面，中國的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀是超過德國的。尤其是針對多品種小批量產(chǎn)品品類的研發(fā)生產(chǎn)配套的供應(yīng)鏈，特別在鈑金、電路板、機(jī)械加工等供應(yīng)鏈的高性價以及快速的支持和反饋，讓我深深地感受到，可以充分借力國內(nèi)成熟的供應(yīng)鏈以及過剩的產(chǎn)能資源。由此，我更加堅定了我們的戰(zhàn)略發(fā)展路徑，就是可以利用我們在中國多年積累的供應(yīng)鏈資源，讓德國產(chǎn)品來中國降本；再以我們收購的德國品牌進(jìn)行全球銷售，避開貿(mào)易戰(zhàn)的影響。同時，在我們已經(jīng)走通的模式里，還可以把資源共享給國內(nèi)和歐洲的合作伙伴，例如幫助國內(nèi)企業(yè)出海，幫助歐洲企業(yè)來到中國，最終從全球化1.0策略過渡到全球化2.0策略。Q5：海外收購后，來中國降本，然后重新出海，這種模式確實兼顧了兩國的優(yōu)勢。我們也見到一些國內(nèi)科學(xué)儀器企業(yè)在海外收購了不錯的標(biāo)的，但按照這種模式進(jìn)行整合的很少，您覺得這是為什么？是他們想不到，還是說這件事很難？難在哪？馬普國際&Labsun（萊比信）創(chuàng)始人孫樹榮：這種收購整合模式，除了業(yè)內(nèi)知名跨國企業(yè)外, 我們的確是科學(xué)儀器行業(yè)中為數(shù)不多的案例。有部分企業(yè)做過轉(zhuǎn)產(chǎn)到中國的模式。有的收購后就把海外整個產(chǎn)品線都轉(zhuǎn)移回來，海外就保持一個殼，維持輕資產(chǎn)運(yùn)營，這樣他們的海外管理難度就小很多；或者像我們一樣，做了部分產(chǎn)品或者部分零部件轉(zhuǎn)產(chǎn)到中國。比如我們收購了德國離心機(jī)公司后，考慮把零部件的供應(yīng)鏈重塑，把中國能做且做的又好又便宜的放在中國，中國做不了的部分比如電機(jī)和軸承（也是離心機(jī)的最核心技術(shù)），就還是放在德國生產(chǎn)，這樣才能保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。這種模式下，兩國都要保留研發(fā)生產(chǎn)團(tuán)隊，管理上就更有難度。這種整合模式難在哪，我通過這兩年的摸索,已經(jīng)深有體會了，總結(jié)起來，有3大難題：收購整合難題、供應(yīng)鏈整合難題、跨國技術(shù)溝通難題。（1）收購整合風(fēng)險。我們收購的核心資產(chǎn)其實是公司的團(tuán)隊，要在收購后維持團(tuán)隊的穩(wěn)定和持續(xù)研發(fā)，是非常考驗整合能力的。我們花了一年多的時間，才實現(xiàn)了團(tuán)隊穩(wěn)定和員工數(shù)量翻倍。對于這家公司的整合，我基本上是全身心的投入。現(xiàn)在德國招工很難，更何況是高級人才。這家德國公司的新CEO是我事先物色好的，然后才啟動的收購流程，也算是天時地利人和，否則肯定是要交更多的學(xué)費(fèi)的。（2）供應(yīng)鏈整合難題實驗室離心機(jī)這個行業(yè)，不是普通的制造業(yè)，而是精密制造業(yè)，對綜合能力要求非常高的一個產(chǎn)業(yè)。我之前的經(jīng)驗只是市場和銷售端的, 忽然切入研發(fā)和生產(chǎn)的統(tǒng)籌管理，其實是有點(diǎn)無從下手的，更何況還要做非常難的供應(yīng)鏈跨境重塑。可以說困難重重。好在我們德國和中國的團(tuán)隊很靠譜, 我們在摸索中前進(jìn)，尤其是今年開始，進(jìn)展越來越順利。總結(jié)起來, 我認(rèn)為不論是作為管理者,還是作為企業(yè)本身, 首先要知道自己的能力界限在哪。做不了的事，就找合適的人來做，必須要懂技術(shù)、懂生產(chǎn)、懂供應(yīng)鏈。我們也嘗試過自己培養(yǎng)一批供應(yīng)商，但是過程太漫長。我們做了抽絲剝繭式的分析，把能自己做的留下來；自己做不了的，就找國內(nèi)的合作伙伴來做。（3）跨國團(tuán)隊溝通難題中德兩個技術(shù)團(tuán)隊的沖突，其實代表了背后不同市場的兩種文化沖突。大家各自站在各國客戶的角度，各執(zhí)一詞，一度讓進(jìn)度停滯。當(dāng)然，解決之道就是加強(qiáng)兩國人員互訪, 建立順暢的溝通機(jī)制，才能更加高效地推進(jìn)中德跨國項目的落實。值得提出的是，找到有跨國運(yùn)營管理背景的“一號位”來管理各國團(tuán)隊，是非常重要的。舉個例子：比如國內(nèi)團(tuán)隊建議升級觸摸屏，但是德國客戶對于智能化的東西沒那么多比較，可能大多不認(rèn)為觸摸屏反應(yīng)慢是個大問題，所以德國技術(shù)團(tuán)隊認(rèn)為這個修改無關(guān)痛癢。但是國內(nèi)離心機(jī)同行們早就把用戶體驗拉升的很高，整個產(chǎn)品設(shè)計就是以客戶體驗為導(dǎo)向，這點(diǎn)德國團(tuán)隊理解不了。德國是以安全穩(wěn)定作為產(chǎn)品設(shè)計首要導(dǎo)向，技術(shù)團(tuán)隊對于安全性要求很高，有很強(qiáng)的規(guī)則性。例如國內(nèi)團(tuán)隊提出更換開關(guān)位置以提升客戶體驗的需求，德國團(tuán)隊首先想到的是電氣安全性的問題，是否會觸電，是否需要重新檢測等，這一點(diǎn)，國內(nèi)團(tuán)隊又理解不了。在經(jīng)歷上述難題考驗后，我們交過學(xué)費(fèi)，也積累了不少經(jīng)驗。如果國內(nèi)同行考慮以收購海外公司的模式實現(xiàn)出海，要慎重考慮上述風(fēng)險。共建國產(chǎn)儀器出海歐洲生態(tài)圈Q6：您剛才提到，可以將資源共享給國內(nèi)和歐洲的合作伙伴，幫助國內(nèi)企業(yè)出海。請您展開介紹，將如何幫助國內(nèi)企業(yè)拓展出海歐洲的業(yè)務(wù)？馬普國際&Labsun（萊比信）創(chuàng)始人孫樹榮：除了我們自有品牌的產(chǎn)品要出海歐洲以外，我們還打算在國內(nèi)尋找合作伙伴一起出海。前面提到，科學(xué)儀器出海非常依賴后市場服務(wù)，也就意味著出海企業(yè)要在當(dāng)?shù)赜凶约旱谋镜胤��?wù)團(tuán)隊。但在歐洲建立自己的本土團(tuán)隊是非常昂貴的，我們本來就在做出海的事，很多流程都熟悉，所以也希望共享這部分的資源，大體上來說，我們可以共享市場推廣、供應(yīng)鏈管理、后市場服務(wù)等多方面的資源，并支持選擇多元化的合作方式。我們在德國有2000多平米的場地，可以提供共享的培訓(xùn)演示&售后服務(wù)中心、倉儲物流中心。在市場推廣方面，我們提供SHOWROOM、參加歐洲本土專業(yè)展會、參加學(xué)術(shù)研討會、歐洲本地期刊學(xué)術(shù)推廣平臺、線上渠道和社媒營銷等服務(wù)。在供應(yīng)鏈管理方面，我們提供物流和倉儲服務(wù)，包括國際運(yùn)輸、進(jìn)出口報關(guān)、歐洲境內(nèi)快遞、專用倉庫、免稅倉庫等。后市場服務(wù)方面，我們提供技術(shù)支持、安裝調(diào)試、維修維護(hù)、耗材管理、檢測服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)等，這也是我們最想打造的環(huán)節(jié)。歐洲客戶非常看中后市場服務(wù)，他們對于后市場的認(rèn)知也很成熟，后市場服務(wù)的份額一般可以占到儀器市場份額的15%到20%, 這是值得深耕的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。合作方式既可以選擇 OEM、代理等全托服務(wù)模式；也可以在部分環(huán)節(jié)展開合作，諸如跨境服務(wù)、進(jìn)口報關(guān)、倉儲物流、代收貨款等這類基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。總而言之，就是把我們自己本來就在做的事情，更好的與國內(nèi)客戶實現(xiàn)資源共享，形成一個良性發(fā)展的中國科學(xué)儀器出海歐洲的生態(tài)圈，為行業(yè)發(fā)展建立良好的歐洲市場口碑。Q7：您提到了OEM，我們在前期調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，實際上國內(nèi)早有一些企業(yè)通過給國際大品牌貼牌的方式實現(xiàn)了出海。那么，與大品牌的 OEM 合作相比，你們的 OEM 合作有哪些不同之處呢？馬普國際&Labsun（萊比信）創(chuàng)始人孫樹榮：如果有這樣的訂單，中小廠家大概會首選和與大品牌合作。然而，這個模式也存在一些問題。大品牌的態(tài)度往往顯得居高臨下，OEM 的產(chǎn)品通常是大品牌的低端線。大品牌會把供應(yīng)商的價格壓得很低，因為這是他們的非主營產(chǎn)品線，所以相應(yīng)的售前售后資源投入極少甚至壓根沒有。尤其對于需要售前技術(shù)支持的產(chǎn)品來說，銷售結(jié)果往往不盡如人意。當(dāng)出現(xiàn)售后問題時，一般會直接報廢或替換，這種服務(wù)模式也不適合高貨值的高端產(chǎn)品。而我們不是找低端產(chǎn)品合作，而是希望與國內(nèi)中高端產(chǎn)品合作，共通開拓歐洲市場。當(dāng)然并不是一定要貼牌給我們，這是一個雙選的過程，如果客戶也覺得用我們的德國或者美國品牌更好出海，我們就可以O(shè)EM的方式合作。Q8：能否再詳細(xì)說說您尋找國內(nèi)合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，如果有想開拓歐洲市場、且符合要求的廠家如何聯(lián)系到你們？馬普國際&Labsun（萊比信）創(chuàng)始人孫樹榮：在細(xì)分領(lǐng)域有頭部的國產(chǎn)市場占有率的、公司發(fā)展5年以上、出海意愿強(qiáng)、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定且無專利糾紛的，與我們自有品牌的下游客戶群體一致的（藥企、科研、醫(yī)院）。歡迎OEM/ODM合作的方向是：1、生物藥&化藥的分析測試類儀器2、樣品前處理儀器3、細(xì)胞培養(yǎng)及分析測試儀器4、生物工藝解決方案相關(guān)產(chǎn)品。5、食品飲料,石油化工等行業(yè)的儀器6、涉及以上行業(yè)的試劑和耗材等聯(lián)系方式可參考馬普國際網(wǎng)站https://www.map-ka.com感謝孫總的時間，今天的訪談就到這里了，也非常期待馬普國際業(yè)務(wù)，期待未來能形成一個良性發(fā)展的中國科學(xué)儀器出海歐洲的生態(tài)圈, 為行業(yè)發(fā)展建立良好的歐洲市場口碑。寫在最后這兩年儀器行業(yè)特別卷，不少人以為出海是為了突破內(nèi)卷，在海外尋找更大的生存空間，其實意義還不止于此。2024年的兩會，最引人注目的話題應(yīng)該是“新質(zhì)生產(chǎn)力”。區(qū)別于“舊生產(chǎn)力”，新質(zhì)生產(chǎn)力不能完全靠資源投入、資金投入、勞動力投入來發(fā)展，因為這些是不可持續(xù)的，最重要就是要靠科技的投入。美國靠科技和金融立國，日韓、歐洲靠工業(yè)制造業(yè)立國。我們當(dāng)然不可能依靠房地產(chǎn)，發(fā)展“新質(zhì)生產(chǎn)力”才是當(dāng)下最重要的事。原因很簡單，房地產(chǎn)只能收割自己人，制造業(yè)才能收割老外。鄰國的例子：九十年代初日本房地產(chǎn)泡沫破裂后，雖然GDP30多年不漲，但經(jīng)濟(jì)總量也沒掉隊，長期保持在世界二三的位置。原因就是日本在海外又造了一個日本。根據(jù)日本經(jīng)產(chǎn)省的數(shù)據(jù)，截至2021年跨國經(jīng)營的日本企業(yè)海外子公司營收占比達(dá)82%，總收入占GDP的比重達(dá)56%。但是出海并不容易，難在宏觀意義的“科技瓶頸”。那么科技突破的瓶頸，是因為一項項技術(shù)很難嗎？以我們歷次舉國之力突破技術(shù)封鎖的案例來看，科技突破的瓶頸并非技術(shù)太難。現(xiàn)在來看，瓶頸在于攻克這些技術(shù)的動力夠不夠大，這項技術(shù)所帶來的市場規(guī)模夠不夠大。中國科學(xué)儀器當(dāng)前的出口占比太低，國內(nèi)市場又不夠大，因為科學(xué)儀器行業(yè)不是一個根據(jù)人口數(shù)量計算的市場，不是我們?nèi)硕嗑湍苁袌龃蟆，F(xiàn)階段依舊是歐美市場更大。如果我們不出海，不去擴(kuò)大市場規(guī)模，就無法反哺研發(fā)投入，更沒動力去攻克一項項技術(shù)，也就無法突破“卡脖子”現(xiàn)狀。所以出海，并不僅是為了擺脫內(nèi)卷，更是為了“科技突破”，發(fā)展”新質(zhì)生產(chǎn)力”，找到人口紅利即將消失、房地產(chǎn)下行之后的新的經(jīng)濟(jì)增長基礎(chǔ)。目前中國科學(xué)儀器出口金額并不高，暫時沒有像外貿(mào)“新三樣”那樣引起部分國家的注意。這段窗口期，中國科學(xué)儀器可以快速利用海外的市場規(guī)模，磨練自己的科技突破。道阻且長，行則將至。中國科學(xué)儀器行業(yè)的出路，既在海外的廣闊天地，亦在充滿希望的遠(yuǎn)方。

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